Я стоял около автосалона. И ждал. Ждал совсем недолго, когда мой знакомый выедет на своей новенькой машине. Он три недели ждал пока этот «мерс» привезут из Германии. Пока растаможат. Да, и машину выбирал долго. Обошел несколько салонов. То одно не устраивало, то другое. Не брать же базовую комплектацию.
И машину выбирал, чтобы и на работу съездить достойно. И на переговоры с партнерами приехать на дорогой машине.
Все было хорошо. Вот теперь я его жду.

0_22

Машина подъехала. И притормозила около меня. Я открыл дверь и сел в кожаное кресло. Мы поехали.
Правда, недолго. Буквально через пять минут Владимир остановил машину около обочины. Положил руки на руль. И замер. Я его спросил, что случилось.
— Вот что-то не. Я ожидал радости, какой-то гордости. Ведь вышел на новый уровень. Купил машину, о которой давно мечтал. Достиг, получил. А вот радости нету. Все закончилась.
— Володя. А вот ты хотел, чтобы кто обрадовался, когда увидел тебя за рулем машины.
— Семья. Друзья, конечно. Сотрудники. Вот еще пару партнеров, с которыми давно веду дела и которым говорил, что собираюсь купить машину.
— Володя, и ты обрадуешься, если все они тебя увидят в этом авто?
— Ну, да, — как-то неуверенно сказал, Владимир.
— А вот еще кто должен увидеть в этой машине, чтобы ты обрадовался.
Мой знакомый замолчал и стал смотреть в себя. И вдруг его лицо просветлело.
— Так Юрка, одноклассник. Он тогда своим великом хвастался. И не давал покататься. А потом права раньше меня получил. И на батиной девятке вышивал.
А ну поехали. Я ему сейчас покажу, что у меня есть!
Володя прямо преобразился на глазах. Глаза загорелись радостью. И желанием. Он ехал доказывать, что и он не лыком шит. И что может быть лучше своего одноклассника.
Вот она. Скрытая цель. Как только Владимир увидел, как может ее достичь, он тут же поменялся. Появилось желание. Интерес. Настроение.

Большинство бизнесменов, маркетологов да специалистов по продажам. Утверждают, что человек существо нерациональное. А скорее эмоциональное. Эмоции управляют большинством наших решений. И мы можем вдруг сделать спонтанную покупку около самой кассы. Американцы сравнивают наше эмоциональное состояние со слоном. А случаи, когда мы рационально принимаем решения с наездником на этом слоне. Вот такое вот соотношение.
Но возникает интересный вопрос. А кто все-таки управляет слоном? Кто управляет проявлением эмоций. И оказывается, что в большинстве случаев это вы сами. Только через ваши скрытые цели. Да именно скрытые цели управляют эмоциональным состоянием, как вас, так и ваших покупателей. Но об этом никто не рассказывает. И значит стоит начать с того, что рассматривать скрытые цели. И их обязательно включать в портрет ваших «клиентов».