Хотите выиграть переговоры?

Хотите выиграть переговоры?
Не озвучивайте выводы.
Первым.

Этому изречению уже сотни, а может и тысячи лет.
Но мы его не знаем.
А если знаем, то успешно о нем забываем.
Как только попадаем на важные для себя переговоры.
И начинаем действовать по привычке.

Мы озвучиваем выводы раньше партнера по переговорам.
Не даем ему озвучить свои.
И получаем кучу сопротивления и возражений.
С которыми потом успешно начинаем бороться.

Хотите выиграть переговоры?
Дайте сделать выводы вашему визави.

В переговорах всегда возникает ситуация с тем, что надо делать выводы.
Мы не знаем когда, мы не знаем по какому вопросу.
Но мы точно знаем, что такая ситуация возникнет.
Учитесь отдать право сделать выводы вашему партнеру.

Это как стандартное положение в футболе.
Или штрафной, или аут, или угловой.
Не знаем когда и где, но обязательно будут.
Сборная Исландии забивала 9 мячей в 10 матчах из стандартных положений.
Потому что на 1 из 5 тренировок отрабатывала стандарты.
Всю тренировку.

Лучшая импровизация – это домашняя заготовка.
Тренируйте передачу озвучивания выводов.

Хотите выиграть переговоры?
Поймите одну простую вещь.
Мы все живем в мире образов.
И в переговорах описываем свои образы.
Но засада в том, что
В сознании собеседника всплывают его образы.
И мы не можем точно знать какие.

Поэтому применяются такие инструменты как сторителлинг,
Как примеры.
Как успешные кейсы и награды.
Чтобы направить образы собеседника в нужное русло.
Но все равно мы не знаем, какие образы у него появятся.
Наши и его образы находятся как в замкнутом пространстве.
В заключении.
И ищут выход.
Озвученный вывод и покажет, куда выходит собеседник в переговорах.
В каком направлении.

И тогда вы можете с этим что-то делать.
Соглашаться.
Убеждать.
Приводить дополнительные аргументы.
Или … молчать.
Иногда молчание настоящее золото.
Собеседник начинает продавать сам себе товар.
И у вас возрастает количество успешных сделок.

Не хотите выиграть переговоры?
Озвучивайте вывод первыми.
И оттачивайте свое мастерство работы с возражениями.
Только количество сделок от этого не растет.

П.С. Полную презентацию «Основы выигрышных переговоров» можно скачать по ссылке — https://goo.gl/9visdw