Автор: Сергей

Переговоры и лидер

Что для вас лидер? Не спешите читать Википедию или использовать Гугл. Нужно ваше понимание лидера. На этом понимании вы основываетесь, когда проводите переговоры. Давайте вы пока не будете читать дальше, а просто представите свой ответ на этот вопрос. А теперь Разговор с моим знакомым на тему переговоры и лидер. Мой вопрос — Что для тебя лидер? — Лидер это человек, который указывает направление. Человек, за которым идут. За которым следуют. — Отлично. Насчет человека понятно. А если говорят компания лидер рынка. — Ну, тогда это компания действия, которой копируют. — Согласен, что обычно лидером рынка считают крупную компанию? — Согласен. Могу привести названия со своего рынка. — Не стоит. А скажи легко копировать действия лидера рынка? Легко следовать за ним? — Нет. Обычно бюджета не хватает, чтобы сделать столько рекламы, сколько делают они. Или столько акций, сколько они проводят. — Понятно. И еще вопрос. Был момент, когда эти лидеры рынка были маленькими и только развивались. Значит они не все время лидеры рынка. — Ну да. Не вижу каких-то противоречий. — Разговор о том, что понятие лидер – понятие временное. И опасное. Можно стать лидером, а потом его потерять. — А можно не потерять. — Точно можно. Вернемся к людям. Джавахарлал Неру был лидером. Был. Но стал им не сразу. — И что? — За Нельсоном Мандейлом кто следовал, когда он больше 20 лет просидел в тюрьме? — Наверное, немногие....

Read More

Трабл-шутер предлагает решение

После передачи о трабл-шутерах на телеканале «Украина» опять стали приходить вопросы, в чем отличие трабл-шутера от консультантов и других специалистов. Основное отличие. Трабл-шутер предлагает решение. И значит, говорит решениями. Т.е. что надо сделать и что получить. Иногда трабл-шутеры говорят «языком процессов». Но только для того чтобы объяснить какой результат получиться. Какое решение приведет, к какому результату. Один мой знакомый, правда, только один, говорит, что я сложно объясняю. Наверное. Сейчас постараюсь упростить. Фразы, которые слышат от меня почти все клиенты. Нас не учили решать проблемы. Проблема – это заплатка, это шоры, чтобы «туда» не смотреть Нас с детства учили решать задачи. Значит, первый шаг из проблемы сделать задачу. Это значит прояснить условия. И только потом искать решение. Опять повторюсь. Трабл-шутер предлагает решение. Если этого нет, то «это не настоящий Дед Мороз». Да решение может, не нравится. Может не сразу приниматься заказчиком. Может вызывать споры. И обсуждения. Даже может меняться. Но решение должно быть. Сразу или через время. Если бы вы знали, как часто заказчики говорят, что им это решение не подходит. Что они это уже пробовали. Что у них это не сработает. Как часто при внедрении приходилось убеждать топ менеджеров делать, так как договорились. Слышать от них недовольство. И потом получать результат. Результат, о котором мечтали, но боялись сказать. Результат, который позволял сделать прорыв. И закрепиться на новом уровне. Или наладить более эффективный бизнес. Трабл-шутер предлагает решение. Но это должно...

Read More

Переговоры без понятия.

Точнее без понимания того что происходит. Разговор со знакомым перешел в ту фазу, когда все новости уже обсудили. Когда все основные напряжения были сняты. И можно было поговорить об основе. На которой строить стартовую площадку для следующего взлета. — Ну, без понятия — это совсем начинающие переговорщики. — Уверен? — Конечно. Опытный переговорщик сразу понимает, о чем говорит клиент. И ведет переговоры с понимаем предмета. — Отлично. Вот я тебя сейчас похвалил. Или сказал, что твое мнение чем-то отличается? — Похвалил. — Похвалил и согласился. — Ну да. — Почему ты так решил? — Потому что отлично – это оценка моей деятельности. — Отлично. Это просто высказывание. Выражение того ,что ты отличаешься от других. — И отличаться – это хорошо. Это выделиться. — Сейчас вопрос не в этом. Ты опытный переговорщик. Ты заключаешь основные сделки на фирме. И все равно ты услышал что-то свое в моих словах. — Так и есть. — Мы с тобой говорим на разных языках. — Мы говорим на одном языке. А понимаем слова по-разному. — Согласен. Ты сейчас сказал точнее. И это значит только одно. — Что? — Что за словами могут стоять понятия. А могут не стоять. Я могу видеть понятия собеседника. А могу и не видеть. Согласен? — Ну да. Здесь ничего сложного. — Но если это так, то переговоры могу быть с понятием. А могут и без. Вот тебе и переговоры...

Read More

Трабл-шутеров называют магами.

Да. Трабл-шутеров называют магами. Но магом не в смысле колдунов. А магов от слова «могу». Трабл-шутеров называют магами, потому что они своим действием могут достичь цели. Или помочь достичь цели. Кажется, что каким-то необычным путем. В то же время стоит вспомнить Артура Кларка. «Любая достаточно развитая технология неотличима от магии». Получается, что у трабл-шутеров есть технологии. Вот и весь секрет. Когда секрет раскрыт, магия исчезает. Один из важных элементов технологии трабл-шутеров – понимание, что люди хотят и что говорят. Понимание слов. Какие понятия и представления стоят за ними. Особенно важно это в переговорах. За вчера я три раза сказал «нет». Сотрудничеству. Нет — одному из заказов, он мне не интересен. Нет – поиску инвестиций, люди не готовы. Или попадут, или кинут. Нет – выступлению. Аудитории это будет неинтересно. На каждые переговоры я потратил от 5 до 20 минут. Немного не так. По инвестициям после переговоров прислали письмо с бизнес- планом. Здесь хватило 10 минут, чтобы разобраться. И написать отказ. Хотя на первый взгляд каждый из проектов был перспективен. Трабл-шутеров называют магами, потому что у них технология переговоров развита достаточно, чтобы не терять время. Бывает, что у меня спрашивают как ты «увидел», что проект провальный. Человек сам рассказал об этом своими словами. Своими выражениями, своим поведением. Мелочи это важно. Их слишком много, чтобы мы могли контролировать их все. Поэтому в каких-то мелочах человек будет говорить и действовать естественно. По привычке....

Read More

Трабл-шутером заинтересовались

Трабл-шутером заинтересовались. И не только с точки зрения историй, которые ходят в интернете. А и с точки зрения описания специализации. Хотя историй было очень много. За полчаса разговора на телеканале «Украина» было много вопросов и много ответов. Но в трансляции осталось всего 5 минут. Смотрите по ссылке — https://ranok.kanalukraina.tv/ru/episode/kto-takie-trabl-shutery Обычно трабл-шутер – «широко известен, в узких кругах». А сейчас трабл-шутером заинтересовались, как специальностью. Наверное, потому что это одна из специальностей будущего. Посудите сами. Трабл-шутер должен Понимать людей, чтобы получать заказы. Уметь достигать целей, и не только своих Уметь работать с помехами, которые мешают достигать цели. Уметь думать Уметь принимать решения. И не просто решения, а эффективные решения. Последнее время все чаще задаются вопросом. Сколько мне будет стоить достижение той или иной цели. И это уже разговор об эффективности. Еще одна тема, которая последнее время обсуждается и без которой не обойтись в будущем – критическое мышление. Этим умением трабл-шутер должен обладать в совершенстве. Он первым должен уметь откинуть свое же решение. Если оно не эффективно. Есть еще несколько навыков и умений комбинация, которых позволяет стать хорошим специалистом. Так трабл-шутером заинтересовались? Или заинтересовались его навыками и умениями, которые пригодятся в будущем. Сложно однозначно ответить на этот вопрос. В передаче — короткий очерк о профессии. Конечно, в 5 минут сложно уместить ответы даже на основные вопросы. И многое можно рассказывать о профессии и специфике. И реальных историй, которые кажутся необычными, можно рассказать...

Read More
31058116