Волны, волны, волны увольнений. Кто из маркетологов останется.
Сижу себе, спокойно читаю новости в ФБ. И тут вижу, что мне на почту приходит письмо. Пока я дочитывал новость, пока заходил в почту, писем оказалось уже два. В первом знакомый попросил порекомендовать хорошего ПИАРщика в проект. На этот вопрос я легко ответил. Есть у меня пара очень хороших ПИАРщиков. И прессу обаяют, и внимание привлекут. И посыл передадут. А со вторым письмом оказалось хуже. Просили хорошего маркетолога. И я не смог никого порекомендовать.

Да. Ситуация для бизнеса сейчас нелегкая. И владельцы, стремясь экономить, увольняет специалистов. Поэтому условия на рынке труда такие как есть. Малый бизнес, и средние компании берут маркетолога на проект, а потом с ним расстаются. И маркетологов на рынке труда становится больше. А значит, хорошего специалиста можно найти за меньшие деньги.
В то же время маркетологов не хватает. Скажем сайт work.ua показывает более 1700 вакансий в области маркетинга, ПИАРа и рекламы. И эта цифра растет.

0_19

Противоречие? Не совсем. Раньше я не сильно верил Игорю Манну и Жану Смотричу, когда они говорили, что им очень сложно рекомендовать хорошего маркетолога. Сейчас сам столкнулся с такой же ситуацией. Меня спрашивают, мог бы я кого-то порекомендовать, а я не могу никого подсказать. А все почему? Потому что не хватает нужных навыков у знакомых маркетологов.

Так мы постепенно перешли к вопросу о навыках.
И на самом деле маркетологам конечно платят за умения и навыки, которые дают результат. Какие навыки востребованы сегодня, говорить уже не стоит. Потому что если они у вас есть, то все хорошо. А если нет, то нужно время чтобы их развить.
Поэтому стоит говорить о навыках, которые понадобятся маркетологам в ближайшем будущем.

Совсем недавно, в этом году, закончился Всемирный экономический форум в Давосе. И на нем были названы навыки, которые будут востребованы в ближайшее время. Уже в 2020 году для всех специальностей будут нужны.

o Комплексное многоуровневое решение проблем
o Критическое мышление (Critical thinking)
o Креативность (Creativity)
o Умение управлять людьми (People management)
o Взаимодействие с людьми (Coordinating with others)
o Эмоциональный интеллект (Emotional intelligence)
o Формирование собственного мнения и принятие решений (Judgment and decision-making)
o Клиентоориентированность (Service orientation)
o Умение вести переговоры (Negotiation)
o Гибкость ума (Cognitive flexibility)
Посмотрите, какие из них есть у вас, а какие стоит добрать.

А я сейчас хочу немного поговорить только об одном важном навыке для маркетолога – управление людьми. Причем речь идет не о сотрудниках. А в первую очередь о клиентах. Ведь маркетологи готовят клиента к покупке и сопровождают после. Поэтому так важно уметь управлять поведением клиентов.

0_20

Есть много интересных и полезных материалов на эту тему. Но ведь большинство маркетологов даже не читали Чалдини «Психология влияния». Как же можно управлять поведением? Мне непонятно.
В то же время рядом полно примеров, где используют элементарные рекомендации Чалдини и с хорошим результатом. Инфобизнесменов обычно учат канадцы и американцы. Суть, конечно, не рассказывают, но даже действие по образцу приводит к успеху.
Возьмем, скажем, сайт любого инфобизнеса, который собирает конференцию.
И посмотрим на рекомендации из книги.
Автор пишет, что люди часто реагируют автоматически. Это и будем считать поведением клиентов.

Есть правило взаимного обмена.
Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу. Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали.
Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится.

А на сайте инфобизнеса вам предлагают книгу совершенно бесплатно, достаточно просто оставить имя и адрес почты. Или бесплатную консультацию специалиста.
Это правило хорошо позволяет работать и с образцами и пробниками. Во всяком случае, люди зачастую возвращают больше, чем получают бесплатно.

Обязательство и последовательность.
Это еще одно правило из книги.
«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью».
Ко мне недавно в кафе подошла девушка. Оказывается, ей наставник дал задание собрать подписи всех находящихся в зале. Надо было просто расписаться на листке с утверждение, что она будет успешной. Я был, наверное единственный кто не расписался. Своим заданием она перекладывала свои обязательства на меня. И зачем мне это было нужно?
Но вернемся к страничке инфобизнеса. Она очень длинная и яркая. И если вы ее читаете и смотрите ролики, то вероятность того, что вы нажмете кнопку перехода «Узнать цену» или «Оставить заявку» возрастает в разы. А таких кнопок на странице несколько. После каждого блока.
И еще. Практически все такие страницы гарантируют 100% возврат денег при недовольстве. А вы знаете сколько недовольных обращаются за возвратом денег? Не более 2%.

Социальное доказательство.
Еще одно правило, которое отлично работает в жизни. Цитата из книги.
«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».
И еще. Это правило очень хорошо работает в состоянии неопределенности.
Поэтому когда вы читаете страницу, приглашающую на конференцию, вы обязательно встречаете отзывы. Причем в нескольких вариантах, местах и блоках. Логотипы и названия именитых компаний, которые посещают эти конференции. Последнее время у особо продвинутых организаторов на странице появляется уведомление, что пока вы читаете страницу, кто-то зарегистрировался на конференцию. Прямо сейчас. Ух как такое уведомление влияет на читателя.
Подумайте, может ли вы как-то это использовать в общении со своими клиентами.

Расположенность или благорасположение.
«Люди быстрее откликаются на просьбы тех, кого знают».
И симпатичных им людей.
Часто инфобизнесмены предлагают вам или поставить лайк или переслать ссылку на страницу приглашения друзьям. Ведь ваши друзья скорее откликнутся на ваше приглашение, чем на приглашение незнакомого человека.

Авторитет.
В книге очень хорошо описан. И как стараются восстановить репутацию. И просто использовать «облако авторитетов». Или повысить свой авторитет, в определенном обществе показывая связь с другими.
Очень часто на сайте приглашения на конференцию можно увидеть фотографии и отзывы знаменитых людей. Или фото организаторов с именитыми бизнесменами.
А вы в своем бизнесе это используете?

Дефицит.
«Становясь дефицитными в наших глазах, вещи или услуги не становятся более вкусными. Не ездят быстрее, или не начинают лучше работать».
Это фраза из книги.
И это правило, точнее принцип, используют многие и в обычном бизнесе и в инфобизнесе.
На сайте приглашения часто встречаются часы, отсчитывающие время до момента окончания льготной оплаты. Количество оставшихся свободных мест все уменьшается и уменьшается. Путем зачеркивания. Призыв оставить заявку сейчас, и получить дополнительный подарок.
Правило дефицита используется очень активно.
А используете ли его вы?

Наверное, чтобы противостоять этому принципу, в будущем так будет цениться навык критического мышления, стоящий в списке будущих навыков на втором месте. 🙂

Думаю, достаточно, чтобы понять, чем вы пользуетесь, а чем нет. Что умеете в управлении клиентов, и что нет.
Если улучшить свои навыки из будущего, то за вами будут гоняться, больше ценить и уважать.