Да. Общение продавца и покупателя многие сравнивают с танцем. И мне нравится это сравнение. Я сам им тоже пользуюсь. Но танец это взаимодействие двух партнеров. Каждый из которых делает свои шаги. Иначе танец не состоится.

0_26

И здесь думается мне, вы сами сможете найти примеры в своем бизнесе. Я же опишу самую суть этих шагов.
С чего начинает «клиент» покупку товара. С поиска того, что поможет достичь ему цель. Или удовлетворить желание. Он начинает с поиска товара или услуги, которые ему могут принести пользу.
И это самый первый шаг покупателя.
Что должен сделать продавец? Здесь очевидно. В связи с тем, что он не один продавец должен привлечь внимание покупателя.
И это первый шаг продавца.
И сразу же он должен удержать внимание покупателя. Потому что покупатель убежит к другим продавцам. И чтобы это не произошло нужно держать покупателя не за руку. А за внимание, конечно.
И если удалось это действие, то покупатель начинает проверять. Насколько он может вам доверять. Это шаг покупателя в танце. Если он почует опасность, он «убежит». И не будет с вами общаться. И значит, сейчас продавцу нужно вызвать доверие у покупателя. Да есть свои инструменты. Но поймите главное, если человек – покупатель не будет доверять. Значит, он не купит. И поэтому в первую очередь нужно доверие этого человека.
Очень редко, но бывает, что на следующем шаге нужно опять вызвать заинтересованность покупателя. Но обычно к этому шагу он уже заинтересован и готов рассматривать пользу.
Да это его следующий шаг. Рассмотрение пользы для себя. Без того, что он ее ясно не увидит он не согласиться на покупку.
Значит, задача продавца показать пользу и чем-то ее подтвердить. Подтверждение пользы один из самых важных шагов в «танце» со стороны продавца.
И только ели все шаги пройдены покупатель сначала даст согласие на покупку. А потом уже совершит ее. И продавцу остается только совершить продажу. Это у обычного продавца. А у хорошего продавца есть еще один шаг. Хороший продавец убеждается, что покупатель получил удовольствие от покупки.

Нам хорошо удалось рассмотреть шаги, которые делаются в танце.
Но есть один момент. У нас не все клиенты переходят в покупатели. Значит их не все устраивает в этом «танце», раз они в какой-то момент меняют свое поведение и прекращают танец. И с этим что-то стоит делать.