Я надеюсь, вы хорошо знаете свою целевую аудиторию. И она у вас сгруппирована.
Так же хорошо как у моей знакомой бизнес — леди Е.
Совсем недавно Е. переслала мне письмо своего маркетолога. Вернее черновик письма. И Е. попросила посмотреть меня, что можно улучшить.

Я читал добротный текст. И с радостью отметил, что маркетолог видно хорошо читал мою статью про два волшебных слова , потому что объяснения были на месте. И достаточно ясно показывали преимущества приобретения новой услуги. Я после первого прочтения даже не понял, что мне не понравилось. Все вроде хорошо, но какого-то штриха не хватает.
Я пошел, попил чаю. И второй раз прочел черновик письма. Все вроде хорошо.
Но что-то не пускает меня ответить Е.
И тут я сообразил.
Пояснение цены.
Сколько раз я с этим сталкивался. Сколько раз исправлял, а тут чуть не пропустил.
Фух, я знал, что подсказать Е., чтобы увеличить ее продажи минимум на 2%.

Вот смотрите, у вас в базе покупателей точно есть две категории. Их, скорее всего больше, но минимум эти две категории есть.
Одни из них экономят. Я их тихо именую «экономисты». Хотя кто в наше время не экономит?
Другие более лояльно смотрят на цены. А, в первую очередь, смотрят на другие параметры. Цвет, красоту, долговечность…. Их я именую «неэкономисты».

Так вот есть интересное наблюдение, которое точно повышает продажи для каждой из этих категорий покупателей.
Если «экономистам» объяснять цену товара с точки зрения его пользы, то они покупают больше. Где-то на 1-2%. И если «неэкономистам» объяснять цену с точки зрения удовольствия, то они тоже покупают больше. Примерно на те же 2%. Не надо объяснять им цены одинаково. Тогда ваши продажи вырастут.

польза_удовольствие_2

Именно это пояснение я отправил Е.
А где-то через неделю она позвонила поблагодарить. После рассылки продажи выросли на 4%. Видно маркетолог смог подобрать точное объяснение для каждой из этих двух категорий покупателей.

А почему такое происходит?
Потому что люди, которые смотрят в первую очередь на цену. И даже те, кто громко говорит «дорого» все равно ищет определенное качество и пользу. И если говорить о пользе, то все-таки покупатель начинает смотреть не только на цену, а и на ожидаемую пользу. Ему не надо ее придумывать. О ней продавец говорит явно.

Если же человек изначально смотрит не только на цену, то объяснение должно идти уже дальше пользы. Потому что пользу он, скорее всего, и так рассмотрит. Или спросит о ней. А вот если ему озвучить удовольствие, которое он получит, то он начинает понимать больше.

Например, если вы продаете туристические путевки на море. То «экономистам» стоит говорить о том как полезно купание в море. Насколько важен для здоровья морской воздух. Насколько полезна перемена обстановки.
Если же вы продаете эти путевки «неэкономистам», то стоит говорить о немного других вещах. О непередаваемом удовольствии, когда волна мягко касается ног. Или когда теплая вода охватывает все тело. О впечатлениях на целый года, когда вы видите лунную дорожку на глади моря. О наслаждении жизнью, когда все продумано и сделано для отдыха.

Попробуйте в своем бизнесе
Выделяйте два пласта ваших покупателей. И «экономистам» говорите пользе, а «неэкономистам» об удовольствии. И тогда ваши продажи будут расти.