Суть статьи
Взаимодействие с клиентом начинается с «не верю».
Рассказ сказки или истории повышает доверие.
Только после этого можно с ним взаимодействовать.

Моя мама уже лет пять покупает курицу в одном и том же магазине. Для семьи и для котов. Котам правда мясо достается раньше. И все было хорошо. Но вот последнее время стали происходить странные вещи. Коты то едят мясо, а то наотрез отказываются. Причем это происходит всего на одной смене продавцов. Мама ходила в магазин и спрашивала в чем же дело. Почему так? Но продавщицы говорили, что ничего не знают. Куры свежие. Еще пару раз так повторилось. И мама стала говорить, что магазин испортился, что надо искать другой магазин. Что она им не верит.
Не верит. И это постоянный покупатель, который столько лет неизменно приходил в магазин. Что же говорить о новом клиенте, с которым столкнулись? У него буквально на лице написано – это может быть опасно, или тяжело. Поэтому не верю. И очень многим продавцам приходится преодолевать этот барьер. Немногие проходят его успешно. А большинство отступает. И сделка так и не происходит.
Как же проще всего преодолеть это недоверие?

Поговорить. Рассказать о себе. О своих замыслах. Особенно важно послушать другого. Это удивительно действует. Вспомните, как вам иногда нужно выговориться. Или вы приходите в магазин и вам нужно, чтобы продавец вас понял. И какое счастье, если человек вас слушает, поддерживает и сопереживает. Рассказывает. Я называю это – рассказать сказку. (От слова «сказ»). Или историю. Это сильно продвигает от недоверия к доверию.

И вот уже появляется свой островок доверия. Большой или маленький. Вот еще разговариваете. И этот островок разрастается, становится больше и приятней. И вы верите, что продавец подарил такую вытяжку на кухню теще. И сами выбираете эту модель. Или верите, что именно такое сочетание цветов в букете приведет именинницу в восторг. И это правда. Потому что опыта больше общения с цветами у цветочницы. Или специалист по оборудованию знает больше о вытяжках.

Сказки могут большие или маленькие. Это не важно. Важно чтобы она ответила на основной вопрос клиента. И снижала барьер недоверия. Только после этого клиент начинает взаимодействовать с продавцом. Совместно с ним решать свою задачу покупки. И как по мановению волшебной палочки, превратится из клиента в покупателя.