Автор: Сергей

Диалог после форума в Давосе

— Сейчас после форума в Давосе будет море обсуждений. И прогнозов. А ты что думаешь по этому поводу? — По поводу форума? — Ну, да. — Почти не думаю. Хотя иногда мысли отвлекают. — Расскажи свои мысли. — Я мало слушал. Только Джека Ма. — А нашумевшее выступление израильского историка Юваля Харари? — Пропустил. Читал репортажи об этом. Слушал несколько мнений об этом. А само выступление пропустил. — Ну и что ты думаешь о наших перспективах? — О чьих наших? — Ну, человечества. — Ничего не думаю. Я иногда задумываюсь о моем месте, о месте моих близких в жизни человечества. — А как спасти всех? — У меня не получается. Послушай. Почему тебя интересуют мои мысли? Вокруг масса специалистов, комментаторов Давоса. Послушай их. И сделай свои выводы. — Не. Твои прогнозы обычно совпадают, а на длинной перспективе всегда. — Забудь о долгосрочных прогнозах. Моих или чьих-то других. — Почему? — Потому что мы пытаемся отдать роботам, машинам, искусственному интеллекту все то, что понятно, предсказуемо. И определено. И увеличиваем долю неопределенности. Мы идем все дальше в зону хаоса, чтобы навести свой порядок. — Не понял. — Все просто. То, что мы умеем и знаем мы отдаем машинам. И отдаем все быстрее и быстрее. Еще недавно стирали руками. Сейчас поломка стиральной машины – трагедия. И мытье посуды. И глажка. Обычные бытовые дела мы отдаем машинам, чтобы освободить время. — Разве это...

Read More

Не ломитесь в открытые двери.

Многие считают, что сейчас в продажах без скидок никуда. Вот один из разговоров на прошлой неделе. С психологом. — Вот мало у меня покупают. Вернее мало платят. — Так подними стоимость своих услуг. — Не могу. Конкурентов много. — Хорошо. Тогда не поднимай. Подними стоимость часа. — Не могу. Конкурентов много. Все дают скидки. И мне приходится давать. — А на что ты даешь скидки? — На свои услуги. — На все? — Ну да почти на все. — А на какие не даешь? — На все даю, чтобы новые приходили. И старые возвращались. — Возвращаются? — Да. В этом году даю скидки, и они ко мне идут. — А в прошлом году давала скидки? — Не на все. — Ну, если шли и без скидок, то зачем стала уменьшать стоимость? — Ну как же. А вдруг уйдут к другим. — А вдруг не уйдут. — Так не получится. Я не могу рисковать. А вдруг уйдут. — Давай не ломиться в открытую дверь. Можно понять уйдут или нет? — Как понять? — Посчитать, предположить. — Что можно посчитать? — Товарную матрицу считала? Чего и сколько покупают. В какой ячейке лежит услуга, которую берут и которую не берут? — Что значит, в какой ячейке? — В какой ячейке матрицы находится услуга, которую покупают. И в какой услуги, которые не покупают. — Я тебя не понимаю. И не умею считать матрицу....

Read More

Женщины «убивают» Avon или…?

Заголовок провокационный, чтобы привлечь внимание. Чуть-чуть истории. Имя компании сделал МакКонелл в далеком 1886 году, когда пообещал, что с его товаром любая женщина станет бизнес-леди. Перед этим он продавал книги. Но безуспешно. И даже когда стал душить книги духами, покупательницы больше интересовались духами, чем книгами. Так появился Avon. В то время женщины очень тяжело работали в сельском хозяйстве. Или вообще не работали. Но во все времена для женщин что важно? Красота. Находится человек, который говорит, хотите свой бизнес – пожалуйста. Бизнес на красоте – легко. Называешься агентом Avon. Покупаешь пробную партию товара. И продаешь красоту в общении с другими женщинами. МакКонелл сделал бизнес не на парфюмерии, а на женской мечте. За 10 лет у компании было более 10 000 представительниц. В наше время их более 6,5 миллионов по всему миру. Так что мечта продолжает жить. «Ты свободная, ты красивая, у тебя нет начальника. Ты несешь красоту в мир». Хорошо работает. Самое непростое в прямых продажах не убедить купить, а убедить продавать. Avon настолько хорошо научилась эта делать, что по ее стопам пошли большинство компаний прямых продаж. Каталоги – один из главных инструментов продаж компании. А в 1905 году они стали еще и цветными. Представьте себе эту красоту среди черно-белых газет. Конечно бизнес должен идти в рост. К началу этого века капитализация компании была около 21 млрд. долларов. Но начались ошибки. Ошибки начались чуть раньше. Когда компания учитывала требования времени...

Read More

3 подсказки для производителей.

Это тот случай, когда мне все равно используете вы подсказки или нет. Они работают. Точно так же как шмелю все равно, что вы считаете, умеет он летать или нет. Он летает. Земле все равно знаете вы о притяжении или нет. Она притягивает. Без разницы, какой продукт вы производите, физический, услуги или информацию. Подсказки работают для всех, кроме монополистов. Подсказка 1. По прошлому. Если вы знаете, в какой ячейке товарной матрицы розницы находится ваш товар, то вы знаете, насколько он нужен. Стройте свои товарные матрицы. Помогайте дистрибьюторам, дилерам и розницы с их товарными матрицами. Витринная матрица, как часть товарной матрицы, помогает определить ваше место в рынке по сравнению с конкурентами. Стройте матрицы и регулярно обновляйте матрицы, чтобы знать свое положение в рынке. Подсказка 2. Из настоящего. Помогайте торговле. Делайте ей удобно. Помогайте ей продвигать ваш продукт. Именно торговля меняет ценность вашего продукта в глазах покупателя. А чем выше ценность вашего продукта, тем чаще его спрашивают. Тем выше его спрос на рынке. Тем больше его покупают. Поэтому помогайте торговле своими образцами, своими материалами, своей информацией. Ваша задача продвинуть продукт до потребителя. Подсказка 3. Для будущего. Следите за востребованностью ваших продуктов. Если они растут в потреблении, готовьте новую версию. Чтобы было, на что поменять как только вы «упретесь в потолок». А в потолок упираются все производители. Любого продукта. Готовить новый продукт – это не значит выпустить его на рынок. Это значит быть...

Read More

Полезный отзыв сентября

Люблю начало месяца. Даже осенью. Вначале месяца многие присылают мне отзывы. И я понимаю как люди продвинулись в бизнесе. Что у них получилось. А над чем еще надо поработать. Публикую не все отзывы. Но этот не могу не опубликовать. Опять несколько полезных подсказок в отзыве Кати. «Давно у меня такого не было. Когда месяц на столько растянулся во времени, что событий в нем произошло не как за 4 недели, а как за 48 недель, год жизни. Сначала то что происходило – меня напрягало и расстраивало. А потом, я вспомнила ваши, Сергей, слова: «отпусти ситуацию. Расслабься.». И это сработало. Удивлений нет, потому что то что вы советуете — работает. Я проверяла на себе. Много раз. По ощущениям, можно сравнить то что происходит с образом. Стою перед дверью в одном пространстве. И вроде представляю, что там, за дверью. Но вхожу, дверь закрывается, и я в совершенно другом мире. Не в том, в котором представляла и предполагала. Возможно, для меня это нужная ситуация. Потому что я люблю все контролировать. А так получилось в сентябре, что приходится отпускать. Многое. И идти в темную. Просто идти. На ощущениях, слушая себя. И тут уже все внимание «контроля» направлено не во вне, а внутрь. В себя. Из важных наблюдений сентября. Я заходила в сентябрь с одними целями и задачами, но вышла совершенно с другими. Перестроилась. Изменила приоритеты. Разработала новые инструменты для себя. По внутренней отчетности. По...

Read More
31058116